O cenário estressante das grandes cidades, como Rio e São Paulo, tem desnorteado o fluxo dos negócios e deixado as pessoas como que pasmadas. As empresas hoje olham para o resto do país, como cenários mais estáveis, onde os valores e a esperança ainda estão presentes, e permitem uma ação mais equilibrada e revigoradora e se animam, no início do novo ano, a recomeçar tudo lá.

Outro dia, o pessoal de TI anunciava sua ida para Centro-Oeste, Nordeste, Norte e Sul em 2006, na convicção de que nestas regiões poderá desenvolver um trabalho novo, estimulante, desafiador. Da mesma forma, outros segmentos buscam em outras áreas o crescimento mais significativo que nas regiões já desenvolvidas não alcançam. Em geral, a esperança deles vem das empresas do chamado “middle market” que podem ainda ser conquistadas e, a partir de seus produtos e serviços, transformarem-se em clientes “premium”.

Território Verdadeiro e Território Expandido

O caminho correto de crescimento é consolidar território e, na seqüência, buscar novos onde a empresa já tenha um caminho inicial, para então buscar também consolidá-lo. Abrir novos mercados, em um momento em que seus resultados não foram satisfatórios, é como brigar com a namorada querida e, para esquecê-la, ficar com uma desconhecida. Melhor buscar a sua melhor amiga...

Na busca por novos territórios, é importante ainda considerar que o território de vendas onde você tem uma participação significativa, seu “território verdadeiro”, pode ser visto com novos olhos também.

A compra de mercados é um caminho de, no território verdadeiro, logo criar um território expandido. Junto com a aquisição de pequenas revendas ou empresas, vem a carteira de clientes que, se bem administrada, pode ser incorporada à sua própria carteira. Quando os bolsos não estão recheados a ponto de permitir investimentos, parcerias com canais existentes, mesmo que no momento afiliados a concorrentes, podem ser propostas, desde que concebidas com inteligência e visão. Ninguém resiste a uma boa cantada, certo?

A conquista do oeste vira o “middle market”

Esgotadas pelo troca-troca de executivos nas grandes empresas, ou pelo carreirismo desenfreado que muitas vezes faz delas reféns de MBAs ainda jovens, e não organizações inteligentes, as empresas estão mais animadas em atacar o middle market, onde ainda se prenuncia uma certa saúde organizacional, hierárquica e decisional. Não é de todo errado. Mas lembrem-se: no middle market residem os grandes clãs, com todos os tão decantados problemas das empresas familiares. Nem sempre é uma abordagem tão profissional, assim.

Atacar o “middle market”, especialmente em novas regiões, demanda ainda a ação de um farejador, do tipo cão farejador de droga. Ele tem que ser determinado e ter foco. O interior do país é mais brasileiro do que se pensa: parecem provincianos, receptivos, hospitaleiros, mas são fechados naquilo que realmente lhes importa. Veja que um cão que rapidamente para de brincar e que se cansa dos brinquedos não serve para ser treinado para cão farejador de droga. Este deve ser vigoroso, determinado, rijo, específico, para não se deixar enganar e também para realmente atingir o resultado esperado, com foco.

No entanto, não exagere o pulso com ele. Se não vai acontecer como aquele cão policial farejador – um spaniel de 7 anos - que, em agosto de 2004, morreu supostamente de overdose enquanto procurava drogas em região do norte da Inglaterra...

Se você não tiver um farejador deste tipo, então apele para uma parceria local, alguém já aceito na área, ambicioso e que queira produzir e render mais. Pode ser um canal, pode ser outra fábrica, pode ser uma pequena rede, pode ser um escritório de representantes liderado por uma pessoa pronta a buscar uma distribuição.

Os conquistadores portugueses não abriam mão de gente nativa ao seu lado para abrir as picadas de conquista do território brasileiro e usavam o caminho das águas doces dos rios...

Este parceiro, devidamente aclimatado à região, terá suas conexões, poderá lhe passar avaliações objetivas de potencial e rapidamente fazer seu investimento na área começar a soar no caixa. Ele, seguramente, terá que sentir que irá ganhar também e não ser explorado como os bandeirantes fizeram com mamelucos e índios. A troca deve ser justa e o crescimento de ambos deve estar pontuado por negociações bem feitas e claras em percentuais e números em cada etapa.  A não ser que queira, como os bandeirantes, ver os parceiros fugirem para as matas, deixando-os em terra desconhecida e hostil.

No processo, considere detidamente a questão de crédito. Cláudio Boriola, autor de “Paz, Saúde e Crédito”, diz que 80% da população está com o nome sujo, ou seja, 142 milhões de CPFs. A situação do país, sua cultura, sua justiça pesada, seus juros exorbitantes e sua forma de tratar a dívida, não favorece uma cultura de negociação segura. Há que tomar suas precauções como dispor de relatórios inteligentes (que cruzam bases de dados) sobre a situação creditícia local.

E, finalmente, não pense que os concorrentes não estarão de olho em sua ação de campo. Até os bandeirantes, quando não se acautelaram e buscaram avidamente o domínio exclusivo do ouro que encontravam, tiveram que enfrentar os paulistas que já exploravam ouro nas minas, na famosa Guerra dos Emboabas. E você pensou que a Guerra dos Emboabas era apenas algo que a gente estudou na aula de História, não é?

Enfim, ao iniciar sua “conquista do oeste” em 2006, cheque se todos os itens foram analisados e se a estratégia se sustenta frente ao cenário local. Se estiver em ordem, inicie a trilha. Seguramente, resultará.

Eu banco o jogo

Pode ser que seu perfil seja de um jogador de poker que tem sempre a intuição de que, na primeira jogada, sairá com um Royal flush ou, no mínimo, um straight flush, e não aprecie a cautela dos estrategistas.

Então arrisque. Eu nunca vi empreendedores deixarem de fazer aquilo que sua intuição lhes diz – muitas vezes, até com razão. Preferem pagar o preço. Mas tenha recursos para suportar se, de início, sair apenas com um par.

Se tiver recursos, acredite, vá em frente. O Brasil é um tesouro escondido!

Marilvia e Oliveira
marilviaeoliveira@meridian.com.br

Referências: www.boriola.com.br